「官公庁営業って、そもそも何を話せばいいの？」
「何も用事がないのに行っていいの？塩対応されたらどうしよう。。。」
こうした不安を感じている方、特に営業初心者の方に向けて、今回は「官公庁訪問前に知っておくべきポイント」を5つご紹介します。
ちょっとした気配りや準備が、官公庁との信頼関係づくりにつながります。
営業初心者の方も、是非参考にしてみて下さい！
1.訪問の目的を明確にする
「今日はご挨拶だけです。。。」
→ 実はこれ、相手が一番困るパターンです。
逆に「何の要件で来たのか」がはっきりしていると、役所側も対応しやすくなります。
明確な訪問目的の例
「発注を予定されている●●事業の詳細について伺わせて下さい。」
「弊社の実績について説明させて下さい。」
こうした具体的な目的があるだけで、「この人はちゃんと仕事をしに来ているな」という印象になります。
2.時期・時間帯に配慮する
「役所はいつでも暇そう・・・」なんて思っていませんか？
実際には、結構バタバタしています。
避けたい時期・時間帯
・4月初旬～中旬
（異動直後でバタバタしている）
・始業後、終業前の1時間
・庁内行事や議会開催日など
事前に公式サイトでカレンダーや行事予定をチェックしておきましょう。
3.事前リサーチをする
訪問前に少し調べておくだけで、話がグッと広がりやすくなります。
チェックすべき情報
・ホームページ（各課の方針や取り組み）
・公表されている予算書
・過去の入札結果や落札情報
例えば、
「昨年度、●●の業務が発注されていましたが、今年度も予定がありますか？」
「今年度の予算書で、●●事業に注力されるとのことですが、どのような発注をお考えですか？」
と聞けるだけで、相手の反応も変わってきます。
「この人はちゃんと調べて来てるな」という信頼感に繋がります。
4.相手が話しやすい雰囲気を作る
営業の訪問というと、つい自社の話ばかりになりがちです。
でも本当に大切なのは、”双方向のコミュニケーション”です。
話の広げ方の例
「最近、他の自治体で●●が進んでいますが、こちらでも検討されているのでしょうか？」
「●●法（制度）の影響で、業務に変化は出ていますか？」
「異動されたばかりで大変じゃないですか？」
このような会話により、「業界理解がある人」と見られ、
「理解しようとする姿勢」が信頼に繋がります。
「話題をふる」 → 「相手の話を受け止める」 → 「共感・リアクションする」
この流れを丁寧に重ねることで、「この人、話しやすいな」と思ってもらえる営業になります。
決して「一方的な売り込みにしない！」ことを心がけましょう。
5.「次に繋がるひと言」を添える
一度きりの訪問で終わらせないことが、関係構築には重要です。
例となるひと言
「また来月お話を伺いに来てもよろしいですか？」
「発注予定が公表されたら、またお話を聞かせて下さい」
このように『継続訪問のきっかけを残す』ことで、次の訪問がグッとしやすくなります。
そして訪問を重ねるうちに「この会社さんはよく顔を出してくれるね」と覚えてもらえるようになります。
まとめ
自治体との関係性は、すぐに成果が出るものではありません。
だからこそ、毎回の訪問の”質”と”誠意”が信頼に繋がるのです。
緊張してしまう気持ちは誰でもあります。
ぜひ今回のポイントを意識しながら、
ムリなく一歩を踏み出してみて下さい！
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