【成功する営業戦略】高落札率案件の受注件数を増やす方法

測量業・建設コンサルタント業界に参入してみたものの、なかなか受注できない。
または、受注はできているが、安価で契約しているため利益確保の難題に苦戦されている方は多いのではないでしょうか。

今回の記事は、高い落札率の案件を受注する方法にスポットをあて、お話させて頂きます。

受注はできているけど、利益がでない理由

「業務の効率化も図っているし、社員のみんなもがんばっている。なのに全く利益があがらい・・・」という状況に直面することは少なくありません。このジレンマに陥る原因とは・・・

「おいおい！落札するためには、安い金額を入れないと勝てないじゃないか！？」

確かに、落札するためには競争相手よりも安い金額を提示しなければなりません。
しかし、その安値競争に挑戦することで利益が薄くなり、結果的に会社の存続に危機が及ぶ可能性もあります。

会社として、「実績を積みたい」「稼働率を上げたい」といった理由から、利益を度外視して安値で入札することはあるでしょう。
しかし、このような案件ばかりを受注していては、会社が持続可能な状態にはなりません。

受注が増えることが利益をもたらすわけではありません。受注する際には、受注金額と利益のバランスを見極め、持続可能な経営を目指すことも大切です。

ずばり！狙っていくべき3つの案件

狙うべき案件とは、高落札率で受注できそうな案件、つまり多くの利益を出せる案件のことです。
詳しく説明します。

１．最低制限価格設定のある案件

入札において、最低制限価格があらかじめ設定されている入札のことで、入札者はその価格を下回る金額で入札すると失格になります。
最低制限価格は、事前公表しているものと、事前に公表しないものがあります。

事前公表とは「この案件は予定制限価格100万円です。最低制限価格は60万と設定しています」と事前に公表されており、この場合は、ほとんどの会社が60万円で入札するので、くじ引きのような形で落札者が決定されます。

一方、「最低制限価格は設定しているけど、いくらかは教えません！」という場合もあります。

いずれにせよ、最低制限価格設定がない場合は、落札率が30％台や40％台ということがあるので、それに比べると、約2倍近くの金額で落札できるチャンスがあると言えるでしょう。

２．総合評価型の案件

総合評価型とは、技術評価点と価格評価点の合計で落札業者を決める入札方式です。

技術評価点は、企業の実績や提案内容に基づいて点数が付与されます。また価格評価点の採点は案件によって算出方法が違い、金額が安価になればなるほど、高い点数が付与される場合もあれば、予定価格の一定割合を下回ると点数が急激に減少する場合もあります。

このような入札は、事前に配点や点数の算出方法が公表されているので、企業は高得点を目指した提案や入札を行うことが重要です。

技術提案書を作成することは結構ハードルが高いですが、自社の強みを最大限に活かした提案をすることが必要です。

３．年度末工期で2月・3月発注の案件

年度末（3月末）工期の案件で、2月や3月に発注される案件は、落札率が比較的高い傾向にあります。

公共事業における2月や3月という時期は、成果品を収める前の非常に忙しい時期になります。
受注しても、工期が1カ月しかないという状況となるため、低い金額での受注を望む傾向は少なく、高落札率での受注が期待できます。
（ただし何度も言いますが、工期は短期間ですので十分注意しましょう）

最低制限価格がない入札の落札率の傾向
4～5月	業界においても「閑散期」と言われる時期で、落札率はかなり低くなる傾向にあります。 年度初めと言われる時期でもあり、官公庁職員の人事異動が済んだ直後で発注案件は少ないです。 少ない仕事をみんなが取り合うので、当然落札率はかなり低くなります。
6～10月	発注の最盛期です。この時期に1年分の業務量を確保しようとする傾向にあります。 ある程度の仕事量を確保できれば、あまり下げて札入れする必要がなくなるので、緩やかに落札率も上昇してくる傾向にあります。
11～2月	案件自体減少してきます。がこの時期の業務担当者は、受注した業務を履行している時期で繁忙期となります。 さらに、業務の工期末が年度末（3月）ということが多く、落札しても履行しきれない、といった理由から落札率は6～10月あたりに比べると上昇してくるでしょう。 受注受け入れ可能な状態であれば、少し金額を上げて入札してもいいでしょう。
3月	発注量は少ないですが、「年度またぎ」（工期が3月～8月・3月～12月など）と言われる業務が発注されます。 4月5月の閑散期対策としてみんなが受注をねらってくるので、落札率はかなり低くなります。 一方で、「3月発注の3月工期」という、突貫で業務をしてね、という結構無茶な案件も発注されます。 基本3月は納品ラッシュでバタバタしているので、このような案件の落札率は比較的高くなります。

　

優先度の低い案件

一般競争入札は、応募条件の確認や申請書（応募資料）の作成など、多くの手間がかかります。

一般競争入札において、そもそも低い金額での入札を考えていない、あるいは総合評価型で高得点が見込めないと予測される案件については、最初から応募しないという選択肢もあります。時間やリソースの無駄を省くためにも、費用対効果を考慮し、応募案件を慎重に見極めていくことが重要です。

もちろん、「ダメもとでも参加してみよう」という考え方もありますが、その場合でも事前に応募案件を慎重に検討し、リスクを最小限に抑えるように心掛けましょう。企業の成長や収益性を考える上で、適切な案件の選択が重要です。

　

まとめ

入札は条件さえ合えば誰でも参加できる利点がある反面、とりわけ一般競争入札や総合評価型入札においては、事前の申請資料作成に多くの時間が必要となります。
企業のリソースは限られていますので、参加の可否を見極める際には慎重な判断が求められます。

一方で、最低制限価格設定がある入札に関しては積極的に参加することをお勧めします。

野球に例えるなら、打率が低くても、打席に数多く立てれば、ヒットの数は増えます。
リスクを最小限に抑えつつ、適切な案件への参加を心掛けましょう。